Was ist ...?
Good-2-Know (Bonus)

Was ist Cross-Selling?

Abschließen & fortfahren Nächste Lektion Mehr erfahren

Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der Kunden während des Kaufprozesses zusätzliche, oft ergänzende Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Ziel ist es, den Gesamtwert des Kaufs zu erhöhen und den Kunden mehr auszugeben, als ursprünglich geplant. Cross-Selling wird verwendet, um den Umsatz zu steigern, indem relevante Zusatzangebote gemacht werden, die den ursprünglichen Kauf ergänzen oder verbessern. Diese Technik trägt nicht nur zur Umsatzsteigerung bei, sondern erhöht auch die Kundenzufriedenheit, indem sie den Kunden hilfreiche und passende Produkte bietet, die ihren Bedürfnissen besser gerecht werden.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling, zu Deutsch „Kreuzverkauf“ oder “Querverkauf”, bezeichnet eine Verkaufsstrategie, bei der Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zu dem, was sie bereits kaufen, angeboten werden. Das Ziel ist es, den Umsatz pro Kunde zu erhöhen, indem zusätzliche, oft komplementäre Produkte verkauft werden. Der Gedanke dahinter ist simpel: Wenn ein Kunde bereits an einem Produkt interessiert ist, ist er möglicherweise auch an verwandten Produkten interessiert, die sein ursprüngliches Kaufvorhaben ergänzen oder verbessern.

Wie funktioniert Cross-Selling?

Cross-Selling funktioniert am besten, wenn du verstehst, welche Produkte oder Dienstleistungen sich ergänzen und wie du diese gezielt kombinieren kannst. Dabei ist es wichtig, dass das ergänzende Angebot für den Kunden einen echten Mehrwert bietet und nicht nur als zusätzlicher Verkaufstrick wahrgenommen wird. Erfolgreiches Cross-Selling basiert auf einer guten Kundenkenntnis und einem Verständnis dafür, welche Produkte zusammen passen.

Alltagsbeispiele für Cross-Selling

  1. Der Einzelhandel: Stell dir vor, du kaufst in einem Elektronikgeschäft einen neuen Laptop. Beim Bezahlen schlägt der Verkäufer dir zusätzlich eine passende Laptop-Tasche und eine externe Festplatte vor. Diese Zusatzangebote sind für dich als Käufer sinnvoll, da sie deine ursprüngliche Anschaffung ergänzen und dir dabei helfen, das Beste aus deinem neuen Gerät herauszuholen.

  2. Online-Shopping: Beim Einkaufen auf großen Online-Marktplätzen wie Amazon wird dir oft eine „Kunden kauften auch“ Sektion angezeigt. Wenn du ein Buch kaufst, siehst du Empfehlungen für ähnliche Bücher oder passende Zubehörartikel wie Leselampen oder Notizbücher. Diese Empfehlungen basieren auf den Kaufgewohnheiten anderer Kunden und bieten dir zusätzliche Produkte, die dich interessieren könnten.

Vorteile von Cross-Selling

Cross-Selling bietet eine Vielzahl von Vorteilen, sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden:

Umsatzsteigerung: Der offensichtlichste Vorteil ist die Erhöhung des Umsatzes. Indem du deinen Kunden zusätzliche Produkte anbietest, steigerst du den Gesamtwert jedes Verkaufs.

Effektive Nutzung von Bestandskunden: Cross-Selling ermöglicht es dir, bereits bestehende Kunden weiter zu bedienen und zusätzliche Verkäufe zu erzielen, ohne teure Neukundenakquisitionen vornehmen zu müssen.

Erhöhte Kundenzufriedenheit: Wenn das ergänzende Angebot den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden entspricht, kann dies die Zufriedenheit und Loyalität erhöhen. Der Kunde fühlt sich gut beraten und wahrgenommen, was zu wiederholten Käufen führen kann.

Bessere Kundenbindung: Durch maßgeschneiderte Cross-Selling-Angebote kannst du eine stärkere Beziehung zu deinen Kunden aufbauen. Wenn Kunden regelmäßig positive Erfahrungen machen, bleiben sie eher deinem Unternehmen treu.

Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling

Cross-Selling:

bezieht sich auf die Strategie, Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die das ursprüngliche Kaufvorhaben ergänzen oder erweitern. Der Fokus liegt darauf, dem Kunden zusätzliche Optionen zu präsentieren, die zu seinem aktuellen Einkauf passen.

Ziel: Das Hauptziel von Cross-Selling ist es, den Gesamtwert des Einkaufs zu erhöhen, indem ergänzende Produkte verkauft werden. Dies kann dazu beitragen, dass der Kunde ein umfassenderes Erlebnis hat und mehr Nutzen aus seinem Kauf zieht.

Upselling:

ist eine Technik, bei der dem Kunden eine teurere oder hochwertigere Version des Produkts oder der Dienstleistung angeboten wird, das er bereits in Betracht zieht oder kauft. Der Fokus liegt darauf, den Kunden zu einem höherwertigen oder leistungsfähigeren Produkt zu bewegen.

Ziel: Das Hauptziel von Upselling ist es, den Wert des einzelnen Kaufs zu steigern, indem der Kunde dazu gebracht wird, mehr für ein hochwertigeres oder umfangreicheres Produkt auszugeben.

Fazit

Cross-Selling ist eine bewährte Strategie, die dir nicht nur hilft, den Umsatz zu steigern, sondern auch das Kundenerlebnis zu verbessern. Wenn du die Prinzipien des Cross-Sellings verstehst und richtig anwendest, kannst du sowohl deine Verkaufszahlen als auch die Kundenzufriedenheit signifikant erhöhen. Der Schlüssel liegt darin, relevante und wertvolle Zusatzangebote zu machen, die deinem Kunden wirklich nützen und nicht nur als Verkaufsstrategie wahrgenommen werden.